zakupy online
Unsplash.com

Psychologia marketingu stara się zrozumieć sposób, w jaki konsumenci myślą, czują, rozumują i podejmują decyzję. Celem marketingowców jest przekonanie grupy docelowej do oferty firmy. Niezależnie od tego, co sprzedajesz, istnieje duże prawdopodobieństwo, że na rynku panuje duża konkurencja. Celem psychologii marketingowej jest zdobycie przewagi nad konkurencyjnymi firmami. 

Jak wpłynąć na zachowanie konsumenta?

Dawanie i odbieranie

Wyobraź sobie, że ktoś wyświadczył Ci przysługę. Minęło kilka dni, a ta osoba prosi Cię o pomoc. Najprawdopodobniej będzie Ci trudno jej odmówić. Marketing wzajemności opiera się na poczuciu, że jesteś zobowiązany zrobić coś w zamian, ponieważ ktoś wcześniej Ci pomógł. 

Firmy proponują często gratisy, takie jak kupony i specjalne promocje, by przekonać klientów do zrobienia zakupów. Jednocześnie muszą pamiętać o zasadzie autentyczności. W przeciwnym razie konsumenci potraktują takie działanie jako nadużycie. Muszą czuć, że otrzymali coś cenniejszego niż sami dali. 

Wpływ cen na decyzje zakupowe

Cena, którą ustalisz dla danego towaru lub usługi, ma ogromny wpływ na zachowanie klientów. 

Podwyżka cen

Zanim zdecydujesz się na podwyższenie cen, zastanów się, w jaki sposób może to wpłynąć na zachowanie klientów. Po pierwsze, gdy podnosisz cenę, ryzykujesz. że część osób odejdzie. Jeśli mogą kupić taki sam produkt u konkurencji po niższej cenie, istnieje ryzyko, że stracisz ich na zawsze. 

Z drugiej strony podniesienie ceny może nie mieć żadnego wpływu. Przede wszystkim dotyczy to produktów, na których jest duży popyt, a konkurenci nie mają go w ofercie. W rzeczywistości wyższa cena może wtedy sygnalizować dobrą jakość.

Efekty niskiej ceny

Obniżenie lub ustalenie już na początku niższej ceny niż oczekiwano, również mogą wpłynąć na zachowanie konsumentów. Czasami mogą być zadowoleni z podjętej przez Ciebie decyzji. Wtedy chętniej kupią tańszy produkt. Jednak jest też druga strona medalu. Niektóre osoby mogą utożsamiać niską cenę z kiepską jakością.

Dlatego ważne jest, by na samym początku ustawić właściwą cenę. Jej zmiana jest bardzo ryzykowna. Dlatego rób to ostrożnie. Przemyśl wszystkie konsekwencje swojej decyzji. 

Badania rynkowe

Przed wypuszczeniem produktu zrób dokładne badania rynkowe. Sprawdź, jak konsumenci reagują na proponowaną cenę. Zobacz, jakie ceny ustalili Twoi konkurenci. Przypatrz się studiom przypadków biznesu. Określ swoje koszty i średni procent marży w branży. 

Śledzenie zachowań zakupowych

Jeśli możesz, przygotuj system śledzenia zachowań kupujących w ustalonych punktach cenowych. Możesz na przykład rejestrować dzienną sprzedaż w przedziale cenowym w Excelu. Jeżeli jednak prowadzisz dużą firmę. wybierz raczej dedykowane oprogramowanie. Dzięki temu możesz łatwiej przygotowywać strategie cenowe.

Psychologia zachowań: czynniki osobiste

Różnią się w zależności od osoby, co powoduje odmienny zestaw percepcji, postaw i zachowań w stosunku do niektórych towarów i usług. Do najważniejszych czynników osobistych można zaliczyć:

  • Wiek.
  • Dochód.
  • Zawód.
  • Styl życia.

Wpływ koloru na zachowania konsumentów

Niezależnie od tego, czy jesteśmy tego świadomi, czy nie, jesteśmy bombardowani różnymi kolorami. Niektóre mogą się wyróżniać i wywierać na nas większy wpływ. 

Kolory wpływają na nasze postrzeganie i zachowania. Istnieje cała dziedzina badań psychologicznych, która sprawdza, jaką rolę odgrywa dany kolor w postrzeganiu produktu przez konsumentów. Badacze oceniają też prawdopodobieństwo zakupu. 

Znaczenie wybranych kolorów

Żółty przyciąga uwagę klientów. Zwiększa apetyt i zachęca do jedzenia. Dlatego jest popularnie stosowany w branży gastronomicznej.

Czerwony wpływa na postrzeganie atrakcyjności. Kojarzy się też z miłością, pasją i ciepłem. Czerwień jest często związana z walentynkami, pudełkami czekoladek lub innym prezentem dla ukochanej osoby.

Niebieski oznacza spokój, niezawodność i wydajność. Jest aktywnie wykorzystywany w designie komunikatorów (Skype, Twitter, Linkedin). Odcienie niebieskiego są dominujące i odpowiednie dla następujących branż: finanse, zdrowie, transport, technologia, rolnictwo.

decyzje zakupowe klientów
Unsplash.com

Emocjonalne decyzje

Proces decyzyjny jest napędzany emocjonalnie. Wszyscy podejmujemy decyzje, biorąc pod uwagę to, co zaspokaja nasze potrzeby i jest zgodne z naszymi wartościami. Dlatego specjaliści ds marketingu starają się oddziaływać na emocje konsumentów.